Tendências de vendas B2B que redefinirão a experiência do cliente e do funcionário em 2022


À medida que começamos a desbastar este ano, 2022, fica claro que a pandemia mudou permanentemente a maneira como os clientes preferem comprar. As organizações que se adaptarem para atender às expectativas de seus clientes serão mais competitivas no próximo ano — e as empresas que fizerem o melhor trabalho de alavancar tecnologia e dados para vender de forma mais inteligente serão as mais bem-sucedidas. A necessidade de investimento digital é clara: 80% dos engajamentos de vendas B2B acontecerão digitalmente até 2025. Aqui estão as tendências de vendas digitais B2B que esperamos priorizar e entregar resultados sólidos no próximo ano.

Invista em tecnologia que melhore as experiências de compra B2B

Pré-pandemia, o modelo de compra B2B foi construído em relacionamentos um a um entre compradores e vendedores. Agora – após quase dois anos de restrições de viagem, requisitos de distanciamento social e grandes avanços nas experiências digitais do cliente B2C – os vendedores B2B devem confiar na tecnologia para fornecer um serviço eficiente e personalizado para atender às expectativas alteradas de seus compradores.

Em vez de ligar ou enviar um e-mail para seu representante de vendas, os compradores agora querem se envolver digitalmente em todos os canais. Para entregar, os vendedores precisam adotar plataformas de vendas integradas, aproveitar Al e análises para criar e refinar experiências personalizadas do comprador e criar uma estrutura de dados unificada que elimine silos.

Esses são investimentos em tecnologia que os consultores vêm incentivando as empresas a adotar antes mesmo do início da pandemia, e agora os compradores estão mais experientes em tecnologia do que antes. Eles também estão se educando mais antes de se envolverem com os vendedores.

Para atender os compradores onde estão agora, os vendedores precisam adotar a tecnologia que os ajude a deixar de uma orientação de produto fragmentada para uma prática de venda consultiva mais baseada em valor. As plataformas de vendas integradas ou guiadas permitem que os vendedores encontrem os compradores onde quer que estejam em seu processo de pesquisa e compra.

Faça mais com IA nas vendas

As plataformas alimentadas por IA exigem ciência e análise de dados, trabalhando com dados limpos para determinar a propensão dos clientes a comprar e gerar a próxima melhor oferta. Por exemplo, há muito trabalho sendo feito no reconhecimento facial para que, quando você estiver em uma reunião virtual com um cliente, possa entender sua intenção com base em suas microexpressões faciais e linguagem corporal, bem como no conteúdo de sua conversa.

Como cada interação com o cliente cria mais dados e como há tantos canais de interação agora, remover silos e criar uma infraestrutura de dados robusta é fundamental para gerenciar, proteger e aproveitar esses dados.

Os investimentos em IA e automação podem oferecer benefícios adicionais às equipes de vendas. Por exemplo, as ferramentas de vendas que capturam e carregam automaticamente a atividade de engajamento do comprador e do vendedor para os CRMs aliviam os vendedores da necessidade de inserir esses dados manualmente. Isso libera tempo para realizar pesquisas mais profundas com os clientes, coletar insights de IA a partir de dados e criar interações mais significativas com os compradores.

Com o tempo, à medida que os dados de envolvimento do comprador aumentam, a análise de IA pode gerar recomendações cada vez mais precisas para melhorar a previsão de vendas, o envolvimento do cliente e a eficácia das vendas, além de criar sugestões de produtos hiperpersonalizadas para impulsionar as vendas cruzadas e a retenção.

Adote opções de autoatendimento para seus clientes

Antes mesmo da pandemia, pesquisa da Forrester indicava que o mercado de comércio eletrônico B2B dos EUA terá um valor de US$ 1,8 trilhão até 2023. Além disso, como a maioria de nós passou muito mais tempo fazendo compras on-line desde o início de 2020, os compradores B2B agora esperam o mesmo tipo de experiência de compra omnicanal perfeita.

Como os compradores têm tantos canais que podem usar para se educar – mídias sociais, comunicações digitais, blogs, vídeos, podcasts e interações com colegas – eles geralmente podem concluir sua tomada de decisão sem nunca interagir com um vendedor.

Isso pode parecer uma má notícia para os profissionais de vendas, mas oferece uma nova série de possibilidades para agregar valor. Por um lado, uma experiência de autoatendimento bem projetada pode oferecer o tipo de interações consistentes e sem atritos que criam a confiança do cliente e fidelizam a marca – tudo sem nenhum trabalho por parte da equipe de vendas.

Tão importante quanto isso, o autoatendimento automatiza os processos de educação e vendas simples que não precisam de envolvimento humano para ter sucesso.

Foco na venda guiada

O autoatendimento libera as equipes de vendas para oferecer um serviço personalizado e personalizado, recomendações de vendas cruzadas e adicionais e orientação para clientes que estão pesquisando compras mais complexas. Além disso, a análise de IA pode orientar a equipe de vendas na jornada de cada comprador, oferecendo aos membros da equipe uma visão detalhada das perguntas e necessidades dos compradores.

Esse processo permite que os vendedores criem interações mais personalizadas e envolventes com os clientes – trocas que respondem rapidamente às perguntas dos clientes e os ajudam a atender às suas necessidades.

Com uma plataforma de vendas guiada para fornecer insights do cliente e mais tempo para se concentrar nas necessidades do cliente, graças ao autoatendimento e à análise de IA, as equipes de vendas podem desenvolver e fortalecer os relacionamentos com os clientes mais rapidamente. Eles também podem fornecer recomendações de upsell e cross-sell com mais autoridade e executar vendas mais rapidamente. Essas mudanças podem aumentar a receita e reduzir o custo das vendas.

Treinar para habilidades consultivas

As equipes de vendas podem precisar de novas habilidades para preencher o papel mais consultivo que a tecnologia cria para elas. Por exemplo, eles podem precisar saber como obter o máximo valor de reuniões com clientes em salas de vendas digitais para responder a perguntas em tempo real à medida que os compradores passam por experiências digitais imersivas que os educam sobre suas escolhas.

A antiga abordagem de fazer ao comprador uma série de perguntas para identificar suas necessidades pode não se aplicar nessas situações, significativamente quando a IA pode ajudar a responder a essas perguntas antes que o comprador e o vendedor se envolvam. Os vendedores também podem precisar de orientação sobre como vender negócios mais complexos para suas organizações.

Com a nova tecnologia para dar suporte às experiências de compra, os profissionais de vendas gastam menos tempo em tarefas rotineiras e transações simples. Com informações mais personalizadas para orientar as consultas de vendas, sua equipe de vendas pode criar mais valor e gerar receita ao mesmo tempo em que oferece a experiência que os clientes B2B desejam em 2022.

Crédito da imagem: Andrea Piacquadio; Pexels; Obrigada!


Source: ReadWrite by readwrite.com.

*The article has been translated based on the content of ReadWrite by readwrite.com. If there is any problem regarding the content, copyright, please leave a report below the article. We will try to process as quickly as possible to protect the rights of the author. Thank you very much!

*We just want readers to access information more quickly and easily with other multilingual content, instead of information only available in a certain language.

*We always respect the copyright of the content of the author and always include the original link of the source article.If the author disagrees, just leave the report below the article, the article will be edited or deleted at the request of the author. Thanks very much! Best regards!